1- SOYEZ TRANSPARENT ET PÉDAGOGUE
Pour qu’un prospect fasse sciemment le choix de s’engager avec un vendeur avec lequel il n’a jamais collaboré par le passé, il a tout d’abord besoin d’être rassuré. Pour parvenir à établir ce lien de confiance, il est indispensable de faire preuve d’honnêteté, de transparence et d’humilité.
Il vous faut également l’aider à comprendre les tenants et aboutissants de de votre offre et en quoi consiste votre méthode de travail. Que pouvez-vous lui apporter ? Quelle sera la nature de vos relations professionnelles ? En somme, tendez vers la transparence pour ne pas laisser votre interlocuteur se perdre dans un nuage de fumée. Ne soyez pas avare en informations. Votre prospect doit en effet pouvoir se projeter clairement sur une future collaboration.
2- AIDEZ LE PROSPECT À EXPRIMER SON BESOIN
Beaucoup de professionnels arrivent en rdv, pensant que leur prospect sait ce qu’il veut. Détrompez-vous car en réalité la plupart n’ont qu’une idée partielle de leurs besoins.
Pour aider votre prospect à prendre conscience de l’ensemble de sa problématique et à exprimer ses attentes, soyez attentif au déroulement de la conversation. N’hésitez pas à reformuler ce qu’il n’arrive pas à clarifier pour lui faire comprendre la situation dans laquelle il se trouve, et dans quelle mesure votre prestation peut changer les choses. Exemple : en entretien avec votre prospect votre interlocuteur songe à développer son activité pour vendre en ligne des lampes décoratives, il veut un site internet pour toucher plus de clients.
Votre rôle est de lui faire comprendre qu’avoir un site n’est qu’une étape, car en plus du site internet il faut une bonne stratégie pour attirer du trafic, et ça passe par la création de contenus, les réseaux sociaux, les tunnels de vente…Pratiquez l’écoute active pour répondre avec pertinence.
3- INCARNEZ CE QUE VOUS DITES
Pour gagner la confiance de votre prospect, faites attention à vos gestes corporels. Un ton monocorde, une voix hésitante, des phrases mal exprimées, ou une posture du corps qui traduit un manque de confiance en vous peut vous porter préjudice. Quel client irait payer un professionnel qui n’est pas sur de lui ? Positionnez-vous comme un professionnel ! avec une voix pleine d’assurance, une poignée de main forte, et un regard vif pour donner du rhytme à vos entretiens.
Adaptez votre tenue lors de vos rdv, si il s’agit d’aller signer un contrat avec des patrons du cac 40 costumez façon Harvey Specter, en revanche si vous avez rdv avec l’épicier du coin pour lui vendre des boites de conserve soyez décontracté.
En conclusion n’oubliez jamais que vous êtes le chef d’orchestre, abordez vos rdv tel un requin sûr de lui.
4- NE PROMETTEZ PAS TROP
En règle générale, les clients n’apprécient guère qu’on leur fasse miroiter des résultats irréalistes dans le seul but de les pousser à signer un contrat.
Ne promettez pas la lune, au risque de décevoir ou d’éveiller de la méfiance à votre égard, misez plutôt sur des engagements réalistes que vous êtes certain de pouvoir tenir.
Avant votre rendez-vous, faites le point sur vos forces et faiblesses afin de délimiter une frontière entre ce qui relève de votre domaine de compétences et la voie sur laquelle vous devez vous interdire de vous engager.
Si jamais certains aspects ne relèvent pas de votre compétence, pourquoi ne pas recommander un professionnel de votre réseau ? Votre prospect sera d’autant plus convaincu de votre honnêteté, et d’autant plus satisfait que vous lui recommandiez quelqu’un de confiance.
5- APPORTEZ DES PREUVES CONCRÈTES DE VOTRE EXPERTISE
Un prospect n’achetera pas si il n’est pas convaincu de votre compétence, vous devez être capable de présenter des références ou des exemples de missions réalisées qui se sont traduites par des succès. Mettez en avant votre portfolio sur votre site, rédigez des articles démontrant votre expertise, demandez des recommandations sur Linkedin. Interviewez vos clients en vidéo et implémentez ces témoignages sur votre site internet. Avec tout ça, vos prospects seront rassurés et passeront à l’acte d’achat.